近年になり注目度が高まっているインサイドセールス。これまでも存在はしていましたが、あまり知られていない営業方法の一種でした。ある程度知られるようになった現代であっても、「インサイドセールスの運営方法がよくわからない」という方も多いでしょう。
そこで今回は、インサイドセールスの運用方法として知られる「自社運営」と外部の専門業者に委託する「外注」について、それぞれのメリットとデメリットを解説します。
自社運営と外注のメリット・デメリットをしっかりと理解し、自社の目的を実現できるのはどちらなのか検討してみましょう。
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスを自社運営にした際のメリット
- インサイドセールスを自社運営にした際のデメリット
- インサイドセールスを外注にした際のメリット
- インサイドセールスを外注にした際のデメリット
- 自社運営と外注のハイブリッド型という選択肢もある
- 自社にあったインサイドセールスの運営方法を選択しましょう
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、電話やメールなどを用いて営業のアポイント獲得を行ったり、Webツールを活用して客先訪問が不要な環境での契約締結を行ったりする業務のことです。
上記の説明だけだと「テレアポと何が違うの？」と思われた方もいるのではないでしょうか？
インサイドセールスとテレアポにはさまざまな相違点があります。その違いとしてよくいわれるのが、「テレアポはアポイント獲得が目的であり、インサイドセールスは顧客との定期的なコンタクトによる関係構築が目的である」というものです。
言い換えれば、テレアポは新規営業先の開拓、インサイドセールスは確度の高い顧客に対する購買意欲促進のための営業と考えることができます。
ただし、インサイドセールスにおいても新規開拓としてのテレアポ作業は必要となるため、必ずしもこれらが全くの別物だと言い切るのは困難です。
そのため、「テレアポはインサイドセールス業務に含まれている」と捉えるのがベターな考え方といえるでしょう。
インサイドセールスを自社運営にした際のメリット
インサイドセールスを自社で運営した場合のメリットをご紹介します。
運営ノウハウが自社に蓄積される
自社運営にすることで長期的な運営に必要となる、人材育成法・KPIの設定・トーク術など、さまざまなノウハウが自社に蓄積されます。
外注の場合、他社が運営を担うことになるため、ノウハウが自社に蓄積されません。そのため、長期的にインサイドセールスを実施する予定を立てているのであれば、自社運営を検討するのもひとつの手だといえます。
立ち上げや運営に必要な費用を抑えられる
自社運営であれば、立ち上げにかかる費用をある程度コントロールできるため、外注と比べると全体的なコストを削減できます。
ただし、インサイドセールス未経験者を育成するには時間と労力が必要になるため、それに伴った人件費などのコストが発生する点は留意しなければなりません。
自社製品やサービスに詳しい担当者が対応できる
自社製品やサービスを深く理解していなければ、インサイドセールスとして営業活動を行えません。その点、自社運営なら製品やサービスに詳しい担当者が対応できるため、顧客とよりスムーズな交渉や商談が実現できます。
セキュリティ面の安心感がある
外注先に保有情報を渡す必要がないため、きちんと管理できるのであれば自社運営のほうがセキュリティ面において安心です。
もちろん、外注先でも細心の注意を持って情報の取り扱いをしていると思いますが、自社内で管理・運営する場合と比べ、どうしてもリスクが高くなるのが実情だといえます。
インサイドセールスを自社運営にした際のデメリット
インサイドセールスを自社運営にした場合のデメリットをご紹介します。
立ち上げ自体が難しい
インサイドセールスの部署を新たに立ち上げようとしても、ノウハウなどが一切ない状態だと、そもそも立ち上げ自体が難しいという問題に直面します。
営業経験のある者からインサイドセールスの担当者を選任しても、本やネットで覚えた知識だけでは行動に対する答えが不明瞭なため、なかなかうまく運営できません。
インサイドセールスを自社運営する際、人材確保が最も大切だといわれるのはそのためです。
相応の知識や経験を持った人材を登用する、外部の専門家（企業など）からコンサルティングしてもらうなど、インサイドセールス部門の立ち上げは骨が折れる作業だと心得ておきましょう。
人材育成や設備投資に時間とコストがかかる
自社で運営する場合、人材育成や各種設備投資にコストが発生します。
組織（部門）を運営するには人材の採用・育成が必要不可欠です。しかし、これらの工程には時間も労力もかかりますし、それに伴った人件費も発生します。
また、インサイドセールス部門に必要なコールセンターシステムやマーケティングシステムなどへの設備投資も欠かせません。各設備への投資は立ち上げ時だけでなく、メンテナンスなどで定期的に発生するコストもあります。
これらの投資を渋ると正常な部門運営ができないため、インサイドセールス部門を自社に根付かせたいのであれば、ある程度のコストは仕方ないと考えるほかありません。
インサイドセールスを外注にした際のメリット
インサイドセールスを外注した場合のメリットをご紹介します。
インサイドセールスのプロが業務を代行してくれる
インサイドセールスのプロが業務を代行してくれます。アポイントの獲得や確度の高い顧客選定などを効率的に行えるのが魅力です。
立ち上げ時に失敗することも少ないため、安定的にインサイドセールス部門をスタートできます。
業務の拡大・縮小が容易にできる
必要に応じて業務の拡大・縮小が容易にできるのも外注のメリットです。
例えば、急にリソースが必要になった場合でも外注先が人材確保をしてくれるため、商談の機会を逃すことはありません。逆にリソースが多すぎると感じれば、その分の調整も可能です。
自社で人員確保や削減について悩まなくてよいというのは大きなメリットだといえます。
人件費などのコストを抑えられる
外注であれば、人材確保や教育にかかる費用を支払う必要がありません。基本的に人件費は外注先が支払うため、自社運営するよりコストが少なくて済みます。
継続的に発生する人件費が不要という点で考えれば、企業としては大きなメリットだといえるでしょう。
インサイドセールスを外注にした際のデメリット
インサイドセールスを外注した場合のデメリットをご紹介します。
自社にノウハウが蓄積されない
インサイドセールスを外注すると、情報やスキルといったノウハウが自社に蓄積されません。
そのため、将来的にインサイドセールス部門を自社で運営しようと考えているのであれば、外注に頼りすぎるのもよくないといえます。
自社担当者を外注先に常駐させる、各ノウハウを外注先からフィードバックとして受け取れる仕組みを作るなど、今後を見据えた対応が求められます。
外注先との調整が常に必要となる
各種研修の実施や共有事項の説明など、外注することでさまざまな調整が必要となります。
スムーズな運営をするうえで外注先との綿密な連携は大切なことですが、工数が増えるという点で考えればデメリットのひとつだといえるでしょう。
自社製品・サービスの情報を教育しなければならない
インサイドセールスの担当者は、自社製品やサービスを深く理解していなければなりません。そのため、外注先の担当者への事前研修が必要です。
研修に使用する資料の作成、研修担当者の選任など、事前準備に人的・時間的リソースが割かれるので、外注で行う際はその点に注意しましょう。
自社運営と外注のハイブリッド型という選択肢もある
ここまで「自社運営」と「外注」のメリット・デメリットについて解説してきましたが、その中間となる「ハイブリッド型」という選択肢も存在します。
ハイブリッド型とは、自社でインサイドセールス部門を運営しつつ、不足している部分を外注で補うという方法です。
この方法であれば、外部の専門家（企業）からノウハウを直接得られるため、そのノウハウをもとに、自社インサイドセールス部門をより洗練された組織へと育てられます。
しかし、自社内での人員確保や設備投資だけでなく、外注費用も重なることから、自社運営または外注のどちらか一方を選択したときよりも高額なコストがかかります。
「将来的に完全自社運営を考えている」という場合におすすめの方法です。
自社にあったインサイドセールスの運営方法を選択しましょう
今回は、インサイドセールス部門を自社運営または外注した際のそれぞれのメリット・デメリットを解説しました。
ノウハウの蓄積など長期的な運営を考えるなら自社運営、すぐにインサイドセールス部門を立ち上げられるというスピード感を優先するなら外注がおすすめです。
自社運営と外注のハイブリッド型も存在しますので、双方のメリット・デメリットを比較したうえで、自社の目的を達成するのに適した運営方法を選択しましょう。
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